- Індивідуальний підхід до клієнтів;
- гнучка система знижок;
- висока якість;
- доступні ціни…
Це написано і на вашому сайті?
Я зараз передивилася зо два десятки сайтів - від меблів та вікон на замовлення до клірингових і туристичних послуг – у всіх написано те ж саме й однаковими словами!!!
І ніхто нічим особливо не відрізняється!
Але ж ви хочете, щоб клієнти звернулися саме до вас, навіть якщо у вас продукт дорожчий, ніж у конкурентів!
Як це зробити?
Усі, як один, стоматологи пишуть - “лікуємо зуби без болю”.
А всі ресторани урочисто заявляють про те, що в них страви готуються зі свіжих продуктів.
Ото здивували!
Хто ж напише, що пацієнти ридають у кріслах та масово труяться несвіжою їжею?
Розкажіть людям, чим оригінальні саме ви, що такого можна сказати про вас, чого немає у ваших конкурентів!
Як це зробити?
Саме цим я займаюся з підприємцями та компаніями в рамках індивідуальної консультативної роботи.
Бо, як не дивно, усі настільки занурені у свою специфіку, що без спеціаліста, який би подивився на їхній бізнес збоку і вніс нові ідеї в його розвиток, зробити якісь зміни досить складно!
Отже, швидка допомога вашому бізнесу: що можна сказати лише про вас, факти та цифри, яким безперечно віряють люди:
- Ваш досвід:
- 10 років успішної роботи на ринку;
- якщо ви на ринку лише рік, то пишете – більше року;
- якщо 3 роки – вже більше трьох років.
- Компетентність вашого персоналу:
- менеджери туристичної фірми самі побували в 26 країнах;
- перукарі навчалися перукарському мистецтву у Франції (де і коли);
- кухарі стажувалися в Італії.
- Ваша спеціалізація, яка у конкурента є тільки одною з багатьох позицій прейскуранта:
- власне виробництво мила ручної роботи.
- Дипломи, нагороди та сертифікати, тобто все, чим вас хтось колись нагородив. Ви здивуєтеся, але у багатьох компаній і приватних підприємців ці суттєві докази успішності та попиту лежать у шафах, припадаючи пилом. Терміново: повішати на видне місце в офісах, пофотографувати, перерахувати і викласти на сайтах та наголошувати в комерційних пропозиціях.
Це факти, які свідчать на вашу користь: торгуйте ними!
- Ваш продукт виготовлений у якомусь надзвичайному місці та за незвичними технологіями, які не використовують інші:
- акваріумна риба з власного риборозплідника.
Обов’язково розміщайте у своїх пропозиціях та на сайтах, скільки клієнтів уже користуються вашими послугами.
Це сприяє тому, щоб люди вам більше довіряли. Покупець міркує: “Значить, я не буду першим клієнтом, на мені не будуть учитися, володіють відпрацьованими технологіями – треба брати!”.
Як це порахувати:
Наприклад, у вас 15 клієнтів на тиждень, працюєте ви 11 років.
Приклад 1.
15 клієнтів х 4 тижні = 60 клієнтів на місяць.
60 х 12 місяців = 720.
720 клієнтів х 11 років = 7920 клієнтів.
Отже, пишете кількість своїх клієнтів. До речі, можете сюди сміливо додати ще + 11%, враховуючи сезонне збільшення продажів.
Важливо! Ця цифра має бути не заокругленою! Тоді це викликає довіру і виглядає достовірно.
Приклад 2.
Ось, наприклад, на одному із сайтів таким чином спонукають клієнтів робити покупку. Лише факт і більше нічого. І це спрацьовує.
Приклад 3.
Я консультувала дуже дорогий ювелірний бутік, і за допомогою моєї формули ми визначили, скільки обручок вони продали за весь час:
7 пар обручок на місяць х 12 місяців = 84 на рік, а працюють вони 5 років.
84 х 5 = 420 проданих пар обручок + 11% = 467 пар щасливих молодят придбали в них обручки на весілля.
Факт? Факт!
Довіру викликає? Викликає!
Крім того, практично зі всіма своїми клієнтами вони постійно спілкуються і ніхто не повідомляв про розлучення.
Уявляєте, який простір для можливостей нам надала ця інформація?
Я озброїла продавців залізними аргументами при роботі із запереченнями: “Дорого”, “Я подумаю”, “Я ще не дивився в інших місцях”:
“467 щасливих сімей вибрали наші обручки, і ще ніхто з них не повідомляв про розлучення! З нашими обручками всі живуть довго і щасливо!”.
Результат – продажі виросли на 40%!!!
І ця тенденція зберігається вже півтора року!
Це тому, що продавці, з якими я проводила тренінг, оперують фактами і цифрами, а не “індивідуальним підходом” та “гнучкою системою знижок”.
Коли ми поміняли текст на сайті компанії, те саме сталося з конверсією відвідувань і покупок.
Крім того, факти та унікальність можна пошукати не іменно в товарі чи послузі, а в тому, як клієнт купує їх, - в умовах продажу і післяпродажному обслуговуванні.
Обов’язково продумайте та опишіть, тобто добре продайте:
- Зручне розташування магазину або офісу (зручна парковка).
- Обслуговування клієнта вдома (наприклад, перукарські послуги).
- Незвичайні години роботи (по ночах, у свята, коли інші відмовляються).
- Швидкість обслуговування (всі за 14 днів привозять, а ви – за 7).
- Можливість покупки в кредит…
Усе, що є у вас, а у конкурентів немає, і щоб це був факт, а не “вода”, яку пишуть усі!
А як розмовляти з клієнтами по телефону, коли вони до вас нарешті подзвонили, щоб кожний дзвінок закінчувався продажем, читайте в моїй статті
“Дві тисячі доларів за кілька секунд телефонної розмови”
Було корисно? Поді ставте лайк і розкажіть друзям у соцмережах. Це буде сигналом для мене, що ви хочете отримувати ще більше цінних рекомендацій про те, як вигідно відрізнятися від конкурентів і більше продавати.