Як відповісти на заперечення клієнта так, щоб нам не сказали: “Дякую, фантастична презентація, ми подумаємо. До побачення”, а вдало укласти угоду і здійснити вигідний продаж?
Для цього потрібно знати одну дуже важливу техніку, яку, як не дивно, рідко хто використовує.
Запрошують мене проводити тренінг у компанії. На стінах офісів висять величезні аркуші із записаними алгоритмами відповіді на заперечення клієнтів. Усі навчені, усі розумні, а продажі не збільшуються або збільшуються не так, як хотілося б.
Алгоритм відповіді на заперечення клієнтів
“Дорого”, “Тяжкі часі”, “У конкурентів дешевше”, “Ми вже працюємо з іншими” тощо.
-
Вислухати.
Що б хто не говорив, слухати і дивитися в очі. Слухати, а не набирати повітря у груди для гнівних промов, якщо думка клієнта не збігається з нашими потребами їм щось продати.
Хоча у житті буває всяке, і про те, як ваші помилки можуть збільшити ваші продажі та мій власний цікавий досвід - читайте тут.
-
Приєднатися.
- “Так, я вас розумію, ціна – важлива частина нашого життя, важлива складова угоди…”
- “Так, я розумію, було б дивно, якби така відома компанія ще ні з ким не працювала…”
Люди мають право на власну думку так само, як і ми. Тільки погоджуватися треба не з тим, що каже клієнт, а тільки з його правом мати власне бачення питання.
Про заборонені слова, які вбивають ваші продажі, коли ви про це навіть не здогадуєтеся – читайте тут!
-
Уточнити.
- “Наскільки в них дорожче?”
- “Що для вас дорожче?”
- “Який бюджет покупки?”
- “Хто сказав?”
- “Коли сказав?
Корисний приклад, як чудово залучають до своєї справи клієнтів відомі бренди - читайте тут!
-
Аргументувати, чому треба мати справу саме з вами:
- “У цьому бізнесі під замовлення працюють усі”,
- “Ми прямі постачальники від виробника, у нас гуртові ціни”.
Ось тут усі записи на аркушах закінчуються. І більшість менеджерів роблять одну із типових стратегічних помилок у продажах: паузу.
Вони витирають із чола піт, замовкають. Адже все зробили за алгоритмом:
- вислухали (що було зовсім не просто),
- приєдналися (“Так, я вас розумію, ви хочете придбати хорошу річ за реальною ціною”),
- уточнили (“Яка ціна для вас прийнятна?),
- аргументували (“Ми найкращі і надійні!),
а продажу нема.
Повний список моїх технік закриття клієнта на угоду тут.
Створюється враження, що, розчулений таким шаленим професіоналізмом, клієнт зааплодує, скаже: “Вибачте, що я таке запитав, усе беру, усе купую” або, взагалі:“Геніально”.
Цього ніхто вам говорити не буде.
Клієнт скаже:“Дякую, я подумаю”- і піде.
Як діючий підприємець, я цього не допускаю ніколи сама і цьому ж навчаю менеджерів на тренінгах:
- ніколи не передавайте ініціативу клієнту,
- не робіть паузу,
- не замовкайте після аргументації,
- розвивайте успіх,
- атакуйте.
На тренінгах ми пропрацьовуємо 14 технік перехоплення ініціативи при відповіді на заперечення, сьогодні почніть використовувати дві:
-
пряма пропозиція
– “То що, Іване Івановичу, беремо?”.
Не бійтеся прямо запропонувати купити, саме для цього ви і працюєте, це ваші прямі професійні обов’язки.
Я своїх клієнтів питаю: “То що, затверджуємо?”. І вони беруть! Вони затверджують і купують!
-
створення дефіциту
– “Іване Івановичу, акція закінчується в середу, було б шкода, як би ви не скористалися такою вигідною пропозицією” або “З понеділка ціна збільшується на 30%, я вже бачила нові накладні”. Задіємо одну з базових емоцій людини – жадібність, або бажання заробити та зекономити (кому як більше подобається!). І це працює! Продаж просувається вперед! Угоди укладються!
А як ви стимулюєте клієнта до покупки? Поділіться в коментарях!