«Все було добре, поки всі вони не зібралися разом. І тут почалося: один хоче купити, другий не хоче, третій взагалі не розуміє, для чого це йому потрібно! В результаті не купує ніхто!»
- скаржився мій друг, менеджер з продажу.
Так що ж робити, якщо ми працюємо з групою клієнтів, і не всі одностайно готові відразу купити все те, що ми їм пропонуємо?
На тренінгах про продажам для компаній, я питаю, що робити в такій ситуації.
Варіанти чую у відповідь різні:
- Рвати на собі сорочку і активно доводити, що треба брати і ми – найкращі!
- Виділити того, хто приймає рішення, хто головний і вести переговори виключно з ним.
- Не звертати уваги на незгідних, вони не важливі, адже директор за нас!
Так що ж робити, коли клієнтів багато і далеко не всі «за вас»?
Ось покроковий алгоритм:
1. Встановлюємо контакт з кожним клієнтом (з усіма вітаємося і однаково привітні).
- Підтримуємо контакт зі всіма протягом усього переговорного процесу. Ми не завжди знаємо, хто приймає остаточне рішення про співпрацю з нами і хто найбільш зацікавлений в укладенні угоди. А створення атмосфери довіри дає можливість всім висловити свою точку зору.
Наша вигода: отримання додаткової інформації про компанію та ситуацію.
- Виділяємо того, хто приймає рішення. Це важливо. Зовсім не обов’язково це може бути найактивніша і товариська людина з групи клієнтів. Лідер може бути і мовчазним. Як це визначити? Хто перший вітається, хто першим займає місце за столом переговорів, хто бере слово в відповідальні моменти, хто не підлаштовується під поведінку інших і є лідером.
- З’ясовуємо бачення ситуації кожного з групи: «Розкажіть докладніше, як ви бачите нашу співпрацю?», «А ви як вважаєте, ви згодні?».
- Підбиваємо підсумки домовленостей: і повторюємо думку кожного. Дуже важливо уважно слухати, що хтось з них говорить, і використовувати їх аргументи на користь нашої пропозиції. Просто повторюємо їх же словами і виразами їхні аргументи.
Наша вигода: людина чує свої ж слова і робить висновки - який ви уважний співрозмовник, як точно ви його зрозуміли!
Про заборонені слова, які руйнують ваші продажі, а ви про це навіть не здогадуєтеся – читайте тут.
“Продаємо” повагу. Це цінується. Це купують.
- Аргументуємо вигоди від вашого продукту або співпраці для всіх учасників переговорів.
- При сумнівах - активне слухання і повторення слів того, хто сумнівається: «Ви вважаєте …», «Ви думаєте …».
- Прощаємось - з кожним, не залежно від того, чи були переговори результативними.
Ми професіонали, тому привітні і ввічливі завжди.
Ніяких нервів і виразів типу
«я у вас вже 5 раз, може б вже визначилися, щоб голову не морочити?»
Подібні вирази - руйнівники ваших продажів і можуть викликати агресію клієнта, навіть якщо він вже готовий був підписати договір.
А що робити, якщо мова зайде про конкурентів, про те, що в них дешевше або цікавіші умови – читайте тут!
А що робити, якщо пара або група починає сперечатися між собою, до того ж дуже емоційно або навіть нецензурно?
Професійний менеджер мовчить, не приймає нічию сторону, поки вони самі між собою не домовляться.
Адже що відбувається? Хтось за вас, хтось проти вас. Інакше б чого вони сперечалися?
Так той, що за вас і за вашу пропозицію робить вашу роботу! Мовчіть! Не відволікайте його! Не треба нікого ні з ким мирити або заспокоювати. І не треба боятися, що через вас люди нервують. Вони домовляться між собою.
«Я зрозумів свою помилку, - сказав мій друг, словами якого я почала цю статтю, - чому у мене зривалися продажі!
Я так емоційно підтримував того, хто хоче купити, і ігнорував тих, хто сумнівався. Виявляється, я тим самим налаштовував їх проти себе!
Я став у таких ситуаціях мовчати і чекати, чим у них закінчиться справа. І був вражений - пішли продажі! Першу і другу велику угоду, укладену завдяки такому простому способу, я ще пояснював щасливим збігом обставин, але коли продажі стали рости системно тільки тому, що я в таких моментах мовчав і посміхався, я зрозумів, що саме тут була моя помилка. Все просто і все працює».
А як відповісти на заперечення “Дорого”, коли підходить все, окрім ціни – я детально описала у своїй книзі “Ігри з цінами: 121 спосіб продавати дорого”.
