Чи можна продавати без знижки?
Подумки перенесіться в кінець вашого фінансового року і порахуйте, скільки запланованих прибутків ви втратили, коли надавали знижки своїм клієнтам?
Вас жахнула ця сума? Адже ви могли б витратити її на свої потреби та мрії!
Наприклад:
поїхати в омріяну подорож або купути нарешті якусь дорогу річ, просто тому, що ви хочете її купити!…
Що ж робити?
Продавати без знижок!
Ви скажете:
- якщо я не зроблю знижку, у мне не куплять,
- знижки стимулюють збут,
- допомагають покупцеві прийняти рішення.
І будете праві. Ідемо далі!
Ви ніколи не задумувалися, що відбувається, коли ми надаємо знижку за першою ж вимогою клієнта, як міркує покупець:
- досвідчені покупці, втрачають повагу до тих людей, які швидко знижують свої ціни;
- ми формуємо у людини відчуття помилки (якщо ви так швидко погодилися, значить у вас ніхто не купує, мож, і мені не варто брати?);
- втрачаємо прибутки.
Як за моїми методами люди продають маніякам у ліфтах і знижок при цьому не роблять - читайте тут!
Що відбувається, якщо ми знижку не надали:
- ваша спокійна впевненість та вміння відстояти свою позицію - це показник сили і вашого попиту на ринку. А люди поважають таку поведінку;
- як не дивно, це також стимулює збут!
Як же вчинити, якщо ви мудрі і вже заклали знижку в ціну, як усе зробити професійно?
- мінімум три рази відстояти свою ціну, щоразу підбираючи обгрунтовані аргументи,
- розділити знижку на частини (- 10%, -15%, -20%), не надавати зразу - 40%,
- обрунтувати, чому ви надаєте цю знижку, якщо ви бачите, що людина дійсно більше не може заплатити, а ціна, на якій наполягає клієнт, вас влаштовує.
Тільки не кажіть, як на базарі “Як для вас…”,
Рекомендую використати такі формулювання:
- “У якості залучення вас, як переспективного клієнта…”,
- “Ви дуже схожі на мою сестру, роблю вам акцію, тому що дуже хотіла б сестрі зробити приємне, а вона далеко живе…”,
- “Багато людей придивлялися до цього плаття, тільки вам воно пасує найбільше. Тому роблю знижку, щоб ви цю річ носили, а люди дивилися і питали, де ви її придбали”.
- “Роблю вам знижку в якості виключення, тільки це наші із вами конфіденційні стосунки, прошу нікому про це не розказувати”
- А які у вас думки з приводу знижок? Що ви робите, щоб стимулювати збут?
Як ви пояснюєте клієнтам, чому вирішили цю знижку їм зробити? Поділіться!