067-750-3828
Компанія ANTENOR (м. Київ), яка впроваджує B2B IT-рішення для GPS-моніторингу транспорту, контролю витрат палива та автоматизації корпоративних автопарків, запросила бізнес-тренерку з продажів Людмилу Калабуху провести корпоративний онлайн-тренінг з продажів для відділу продажів.
Головною причиною навчання стала не нестача клієнтів. Компанія регулярно отримує звернення від бізнесу. Основне завдання було іншим – навчитися ефективніше працювати із запереченнями, збільшувати середній чек, доводити переговори до підписання договору, впевнено продавати великі корпоративні проєкти та підвищити ефективність роботи відділу продажів.
З якими запитами компанія звернулася на корпоративний тренінг
Перед навчанням Людмила Калабуха провела детальне анкетування керівника та всієї команди.
Окрім анкетування, було проаналізовано телефонні переговори, холодні B2B-дзвінки, продажі у переписках, комерційні пропозиції та специфіку продажу складних IT-рішень і технологічних продуктів компанії.
Саме тому програма корпоративного навчання продажів була побудована не за шаблоном, а на основі реальних телефонних розмов, переписок із клієнтами та ситуацій, які виникають під час B2B-продажів.
Основними запитами були:
- робота із запереченнями клієнтів;
- як відповідати на фразу «Ми знайшли дешевше»;
- як продавати без знижок;
- як аргументувати ціну;
- як доводити переговори до укладення договору;
- як виходити на осіб, які приймають рішення;
- як швидко будувати довіру до менеджера;
- як збільшити середній чек;
- як залучати великих корпоративних клієнтів;
- як продавати дорожчі рішення;
- як скоротити кількість комерційних пропозицій, які залишаються без відповіді;
- як переконувати клієнта купувати не найдешевшу пропозицію, а найвигідніше рішення;
- як підвищити результативність холодних дзвінків і телефонних продажів;
- як ефективніше вести продажі у переписках.
Що показав аналіз анкет
Анкетування показало, що менеджерам найбільше бракує не знань про продукт, а саме навичок професійних переговорів, телефонних продажів, роботи із запереченнями клієнтів та продажу складних B2B- і IT-рішень.
Учасники хотіли навчитися впевнено відповідати на складні запитання клієнтів, працювати із запереченнями, знаходити контакт із людиною вже з першої розмови, переконувати, аргументувати свою ціну, ефективніше вести продажі у переписках та доводити переговори до підписання договору.
Керівник компанії також зазначив, що команда добре працює з невеликими клієнтами, але стратегічне завдання бізнесу – збільшити кількість великих корпоративних контрактів, посилити корпоративні продажі та навчитися впевнено працювати з керівниками компаній, які приймають рішення.
Що відпрацювали на корпоративному тренінгу
Корпоративний тренінг Людмили Калабухи був побудований виключно на реальних кейсах компанії ANTENOR.
Команда працювала не з абстрактними прикладами, а з власними телефонними переговорами, холодними B2B-дзвінками, продажами у переписках, комерційними пропозиціями та ситуаціями, які щодня виникають під час продажу складних B2B- та IT-рішень.
Під час корпоративного навчання менеджери відпрацювали:
- сучасні техніки роботи із запереченнями клієнтів;
- нові алгоритми холодних дзвінків;
- вихід на осіб, які приймають рішення;
- телефонні переговори з великими корпоративними клієнтами;
- продаж складних технологічних продуктів через бізнес-вигоду для клієнта;
- аргументацію ціни без знижок;
- презентацію продукту через економічний ефект, а не через перелік технічних характеристик;
- техніки збільшення середнього чека;
- продажі у переписках;
- готові мовні конструкції для роботи із запереченнями;
- алгоритми завершення переговорів конкретною домовленістю про наступний крок;
- побудову довіри до менеджера вже з перших хвилин спілкування.
Окремий блок корпоративного тренінгу був присвячений тому, як продавати не обладнання чи програмне забезпечення, а фінансовий результат для клієнта.
Адже власнику бізнесу значно важливіше зрозуміти, скільки коштів він заощадить завдяки GPS-моніторингу транспорту, контролю витрат палива та автоматизації корпоративного автопарку, ніж почути перелік технічних характеристик системи.
Саме тому Людмила Калабуха показала команді, як переводити технічні можливості продукту у зрозумілі для керівника цифри, економію, прибуток та окупність інвестицій.
Результати були помітні вже під час корпоративного тренінгу
Однією з особливостей корпоративних тренінгів Людмили Калабухи є те, що зміни в роботі менеджерів можна побачити ще під час навчання.
Саме так сталося і цього разу.
Спочатку частина команди досить стримано сприймала нові підходи до переговорів. Дехто був переконаний, що давно працює у продажах і вже знає більшість технік.
Проте вже після перших практичних відпрацювань атмосфера повністю змінилася.
Менеджери почали використовувати нові мовні конструкції, упевненіше аргументувати свої пропозиції, по-іншому працювати із запереченнями клієнтів, будувати більш людську комунікацію та значно впевненіше вести переговори.
Особливо важливо, що учасники не просто слухали матеріал, а відразу застосовували його до власних кейсів, телефонних переговорів і продажів у переписках.
Саме такий формат корпоративного навчання дозволяє почати використовувати нові інструменти вже наступного робочого дня.
Що говорили учасники після тренінгу
Наприкінці корпоративного тренінгу кожен учасник поділився своїми головними висновками.
Найчастіше менеджери говорили не про мотивацію, а саме про практичні інструменти, які планують використовувати у своїй роботі.
Серед найцінніших відкриттів учасники назвали:
- готові відповіді на типові заперечення клієнтів;
- правило завершувати кожну телефонну розмову та кожну переписку конкретним запитанням, яке веде клієнта до наступного кроку;
- чітку структуру B2B-продажу, яку можна адаптувати під будь-які переговори;
- техніки побудови довіри та емоційного контакту з клієнтом;
- новий підхід до роботи з дебіторською заборгованістю через дедлайни та домовленості;
- уміння спокійніше реагувати на відмови клієнтів і не втрачати контроль над переговорами.
Окремо учасники відзначили просту подачу матеріалу, велику кількість реальних історій із практики, високу динаміку навчання та можливість одразу відпрацьовувати техніки продажів на власних переговорах.
Враження керівника компанії після корпоративного тренінгу
Виконавча директорка компанії ANTENOR Ірина Обець зазначила, що найбільше її вразили зміни, які відбулися з командою вже під час корпоративного тренінгу.
За її словами, особливо помітною була трансформація менеджера, який раніше не проходив професійного навчання з продажів. Уже під час практичних відпрацювань він почав говорити впевненіше, чіткіше аргументувати свої думки, голос став сильнішим, а переговори — більш структурованими та переконливими.
Ірина також відзначила, що корпоративний тренінг Людмили Калабухи проходив простою людською мовою. Замість складної теорії команда отримала готові інструменти, які відразу можна використовувати під час телефонних продажів, холодних B2B-дзвінків, продажів у переписках, роботи із запереченнями клієнтів і переговорів із корпоративними замовниками.
Окремо керівниця підкреслила, що після навчання команда отримала інструменти, які допоможуть працювати не лише з невеликими клієнтами, а й значно впевненіше вести переговори з великими корпоративними компаніями, правильно презентувати свої конкурентні переваги, продавати не технічні характеристики продукту, а його реальну цінність для бізнесу клієнта.
Для Ірини Обець також було важливо, що Людмила Калабуха не просто навчала технікам продажів, а показала, як використовувати їх у реальному житті, на прикладах із власної багаторічної практики переговорів і корпоративних продажів.
Окремо керівниця відзначила рівень підготовки до корпоративного навчання. Лише за 24 години Людмила Калабуха повністю занурилася у специфіку компанії ANTENOR, проаналізувала телефонні переговори, холодні дзвінки, продажі у переписках, комерційні пропозиції, конкурентні переваги продукту, клієнтів і ринок GPS-моніторингу транспорту.
За словами Ірини, її особливо вразило, що під час тренінгу Людмила знала навіть історію створення систем GPS-моніторингу та їхнього розвитку. Це стало ще одним підтвердженням того, наскільки глибоко вона готується до кожного корпоративного проєкту.
Саме тому на тренінгу команда говорила не про абстрактні продажі, а про власний продукт, власних клієнтів, власні заперечення та власні переговори. Такий рівень підготовки дозволив максимально швидко впровадити нові інструменти у щоденну роботу відділу продажів.
Після тренінгу для компанії було створено корпоративну Книгу продажів
Після завершення корпоративного тренінгу співпраця з компанією ANTENOR не закінчилася.
За матеріалами навчання Людмила Калабуха розробила корпоративну Книгу продажів ANTENOR — внутрішній стандарт роботи відділу продажів, створений виключно на основі реальних переговорів, телефонних дзвінків, переписок і кейсів компанії.
До Книги продажів увійшли:
- стандарти холодних B2B-дзвінків;
- алгоритми телефонних переговорів;
- готові відповіді на типові заперечення клієнтів: «Неактуально», «Ми вже працюємо з іншими», «Ми знайшли дешевше», «Я не приймаю рішення», «Надішліть інформацію на e-mail», «Зараз немає часу» та інші;
- готові сценарії продажів у переписках;
- перелік слів і мовних конструкцій, які знижують продажі;
- правильні формулювання для переговорів із корпоративними клієнтами;
- стандарти презентації цінності продукту;
- алгоритми дій менеджера у всіх типових ситуаціях продажу.
Такий документ дозволяє швидко адаптувати нових менеджерів, скоротити час їхнього навчання, запровадити єдині стандарти роботи відділу продажів і забезпечити стабільно високий рівень корпоративних продажів незалежно від зміни команди.
Саме тому корпоративна Книга продажів стала логічним продовженням корпоративного тренінгу і ще одним кроком до побудови системних продажів у компанії.
ANTENOR – https://antenor.ua/
