067-750-3828
Людмила Калабуха – бізнес-тренерка №1 з продажів нерухомості виступила на Insight Day DIM.RIA в Івано-Франківську
27 липня 2026 року в Івано-Франківську відбувся Insight Day DIM.RIA – професійна подія ринку нерухомості, яка об’єднала рієлторів, представників агентств нерухомості, забудовників і девелоперських компаній.
Спеціально запрошеною експерткою події стала Людмила Калабуха – бізнес-тренерка №1 України за версією Ukrainian Business Award, експертка з продажів у сфері нерухомості та краща спікерка Національної конференції ринку нерухомості України 2024.
Людмила Калабуха провела практичний експертний виступ на тему:
«Нові правила роботи із запереченнями в нерухомості в українських реаліях 2026»
Головний акцент виступу – як змінилася психологія покупця нерухомості після 24 лютого 2022 року, чому клієнти частіше відкладають рішення та як рієлторам і менеджерам із продажу новобудов вести переговори без тиску, маніпуляцій і необґрунтованих знижок.
Учасники Insight Day DIM.RIA розібрали, як працювати із запереченнями покупців нерухомості, відповідати на «дорого» і «я подумаю», запобігати ігнору та відмовам і переводити сумніви клієнта у конкретний наступний крок – зустріч, показ або угоду.
Як змінилася психологія покупця нерухомості
Після 24 лютого 2022 року покупці квартир та іншої нерухомості інакше оцінюють ризики, довше порівнюють пропозиції й обережніше ухвалюють фінансові рішення.
Навіть за наявності потреби та коштів клієнт може сумніватися, відкладати купівлю або говорити:
- «Я подумаю»;
- «Дорого»;
- «Ми ще подивимося»;
- «Зараз не готові»;
- «Порадимося і повернемося».
Під час виступу Людмила Калабуха пояснила, чому заперечення покупця квартири не завжди означає остаточну відмову. Часто за ним стоїть страх помилитися, недовіра, нерозуміння цінності пропозиції або відсутність достатньої причини прийняти рішення саме зараз.
Тому сучасні переговори у сфері нерухомості мають починатися не з переконування клієнта, а з точного виявлення його потреб, мотивів, побоювань і критеріїв вибору.
Як рієлтор сам провокує «дорого», «я подумаю» та ігнор
Одна з головних тез виступу – продавці нерухомості нерідко самі провокують заперечення клієнтів.
Це відбувається, коли рієлтор або менеджер:
- занадто швидко переходить до презентації об’єкта;
- говорить переважно про характеристики квартири;
- не з’ясовує реальні мотиви покупця;
- пропонує об’єкт, не пов’язуючи його з потребами клієнта;
- сперечається із сумнівами покупця;
- тисне на рішення;
- не формує довіру;
- не погоджує конкретний наступний крок.
Правильна робота із запереченнями починається задовго до того, як клієнт сказав «дорого» або «я подумаю». Вона закладається під час першого контакту, виявлення потреб, презентації нерухомості та переговорів із покупцем.
Чому довоєнні техніки продажів нерухомості більше не працюють
Довоєнні техніки продажів, побудовані на тиску, штучному дефіциті, маніпуляціях і спробі швидко «дотиснути» клієнта, у 2026 році викликають ще більше недовіри та спротиву.
Сучасний покупець нерухомості хоче розуміти:
- чому саме цей об’єкт відповідає його потребам;
- у чому реальна цінність пропозиції;
- які ризики враховано;
- чому можна довіряти рієлтору, агентству або забудовнику;
- що він отримає в результаті купівлі;
- чому рішення варто приймати зараз.
Нова модель комунікації в продажах нерухомості будується на довірі, професійних запитаннях, точній аргументації та допомозі клієнту прийняти обґрунтоване рішення.
Такий підхід дозволяє рієлторам і менеджерам відділів продажів забудовників працювати із запереченнями без зниження ціни, впевненіше проводити складні переговори та збільшувати конверсію звернень у покази й угоди.
Переговори з покупцем нерухомості без тиску та знижок
Під час експертного виступу Людмила Калабуха показала, як вести переговори з покупцем квартири, щоб не сперечатися із запереченнями, а знаходити їхню справжню причину.
Завдання рієлтора – зрозуміти, що саме зупиняє клієнта:
- ціна;
- страх втратити гроші;
- сумнів у правильності вибору;
- недовіра до продавця або забудовника;
- бажання переглянути інші варіанти;
- необхідність порадитися з близькими;
- відсутність чіткого розуміння цінності об’єкта.
Правильно побудовані переговори з покупцем нерухомості допомагають зберегти контакт навіть після першої відмови, повернути клієнта після паузи, домовитися про показ і допомогти йому швидше прийняти рішення.
Учасники також розібрали реальні кейси з рієлторської та девелоперської практики та отримали відповіді на запитання про складних клієнтів, заперечення, переговори і завершення угод.
Консультації для рієлторів щодо ексклюзивних договорів
Окрім виступу на сцені, під час перерв і після завершення програми Людмила Калабуха особисто консультувала учасників Insight Day DIM.RIA щодо їхніх практичних ситуацій у продажах нерухомості.
Однією з важливих тем індивідуальних консультацій стали переговори з власниками нерухомості та підписання ексклюзивного договору з рієлтором.
Учасники запитували:
- як запропонувати власнику ексклюзивний договір;
- як пояснити переваги ексклюзивного продажу нерухомості;
- як відповідати на заперечення «Не хочу працювати лише з одним агентством»;
- як переконати власника підписати ексклюзивний договір;
- як підвищити конверсію переговорів в ексклюзив;
- як працювати із запереченнями продавця нерухомості;
- як отримувати об’єкти в ексклюзивну роботу без тиску і маніпуляцій.
Під час консультацій Людмила Калабуха допомагала рієлторам формувати аргументацію не навколо самого документа, а навколо користі для власника: єдиної стратегії продажу, відповідальності конкретного фахівця, професійного позиціонування об’єкта, контролю реклами, показів і переговорів та захисту вартості нерухомості.
Саме така комунікація допомагає не «продавати договір», а показувати власнику, чому ексклюзивна співпраця з професійним рієлтором може зробити продаж нерухомості більш керованим, системним і результативним.
Людмила Калабуха – експертка з навчання рієлторів, забудовників і девелоперів
За останні 14 років Людмила Калабуха проводить корпоративне навчання для агентств нерухомості, забудовників, девелоперських компаній та відділів продажів житлових комплексів. Серед компаній, які довірили їй навчання своїх команд, – Taryan Group, ZEZMAN Holding, «Інтергал-Буд», Greenville, «Нова Оселя», Archimatika, Луцький ДБК та «Вертикаль». Для їхніх команд бізнес-тренерка розробляє програми з переговорів у нерухомості, роботи із запереченнями покупців і продавців, продажів новобудов, телефонних продажів, продажів у переписках, презентації об’єктів, супроводу клієнта після показу та збільшення конверсії в угоди.
Корпоративне навчання продажів нерухомості
Людмила Калабуха проводить корпоративні тренінги та практичні навчальні програми для:
- агентств нерухомості;
- рієлторських компаній;
- забудовників;
- девелоперських компаній;
- відділів продажу житлових комплексів;
- менеджерів із продажу новобудов.
Програми адаптуються до специфіки компанії та можуть охоплювати переговори у сфері нерухомості, роботу із запереченнями покупців і продавців, телефонні продажі, продажі у переписках, закриття клієнта на показ, супровід після показу, підписання ексклюзивних договорів і збільшення конверсії в угоди.
Як замовити навчання для агентства нерухомості або забудовника
Щоб запросити Людмилу Калабуху на конференцію, форум, корпоративний тренінг або замовити навчання для рієлторів, агентства нерухомості, забудовника чи девелоперської компанії, залиште заявку через форму на сайті.
Програма навчання розробляється з урахуванням реальних ситуацій компанії, типових заперечень її клієнтів, особливостей продажу об’єктів та завдань команди.
Відповіді на найпоширеніші запитання рієлторів та керівників агентств нерухомості
Як працювати із запереченнями в продажах нерухомості?
Робота із запереченнями починається ще до того, як покупець сказав «дорого» або «я подумаю». Важливо правильно виявити потреби клієнта, зрозуміти його мотиви та побоювання, побудувати довіру і лише після цього презентувати об’єкт. Саме цьому присвячений один із ключових модулів корпоративних програм Людмили Калабухи для агентств нерухомості, забудовників і девелоперських компаній.
Як відповідати покупцю квартири на «Я подумаю»?
Заперечення «Я подумаю» найчастіше означає не остаточну відмову, а невирішені сумніви покупця. Завдання рієлтора – з’ясувати, що саме заважає клієнту прийняти рішення, а не намагатися його переконати. На корпоративному навчанні Людмила Калабуха показує сучасні алгоритми роботи із запереченням «Я подумаю», які допомагають зберегти контакт і збільшити конверсію в покази та угоди.
Як відповідати покупцю на заперечення «Дорого» без знижки?
У більшості випадків заперечення «дорого» пов’язане не з ціною, а з недостатньою цінністю пропозиції в очах покупця. Під час корпоративних тренінгів Людмила Калабуха навчає рієлторів і менеджерів відділів продажу показувати економічну та практичну вигоду для клієнта, не знижуючи вартість об’єкта.
Як вести переговори з покупцем нерухомості без тиску?
Ефективні переговори починаються не з презентації квартири, а з правильних запитань. Коли рієлтор розуміє критерії вибору покупця, його сумніви та очікування, переговори проходять значно легше, а довіра до фахівця зростає. Саме ця модель лежить в основі корпоративних програм Людмили Калабухи для ринку нерухомості.
Як переконати власника підписати ексклюзивний договір з рієлтором?
Ексклюзивний договір не потрібно «продавати». Власнику важливо показати переваги єдиної стратегії продажу, персональної відповідальності рієлтора, професійного просування об’єкта, контролю переговорів і захисту ціни нерухомості. Ці інструменти Людмила Калабуха розбирає під час індивідуальних консультацій і корпоративного навчання для агентств нерухомості.
Як підвищити конверсію показів у реальні угоди?
Конверсія показів залежить не лише від самого показу квартири. Вирішальне значення мають підготовка клієнта, професійні переговори, робота із запереченнями та грамотний супровід після показу. Цим етапам присвячений окремий блок корпоративних програм Людмили Калабухи для рієлторів і забудовників.
Як повернути клієнта після показу квартири?
Якщо покупець перестав відповідати після показу, це ще не означає втрату угоди. Правильно побудований повторний контакт допомагає з’ясувати справжню причину паузи, відновити діалог і допомогти клієнту прийняти рішення. Практичні алгоритми такого супроводу входять до програм корпоративного навчання Людмили Калабухи.
Де замовити корпоративне навчання для агентства нерухомості або забудовника?
Людмила Калабуха проводить корпоративні навчальні програми для агентств нерухомості, забудовників, девелоперських компаній і відділів продажу житлових комплексів. Теми навчання охоплюють переговори з покупцями та продавцями нерухомості, роботу із запереченнями, телефонні продажі, продажі у переписках, презентацію об’єктів, підписання ексклюзивних договорів, супровід клієнта після показу та збільшення конверсії в угоди. Програма адаптується під специфіку компанії, її об’єкти, типові заперечення клієнтів і реальні кейси команди.
Як замовити тренінг з продажів нерухомості
Якщо ви:
- керівник агентства нерухомості
- забудовник або девелопер
- керівник відділу продажів
ви можете замовити корпоративний тренінг з продажів нерухомості під вашу команду
Instagram: https://www.instagram.com/kalabukha.l/
Корпоративні тренінги: https://kalabukha.com.ua/biznes-treninhy/
