Людмила Калабуха - продаж ретритів та авторських подорожей

Як продавати ретрити, авторські подорожі та дорогі експертні продукти через Instagram і директ, не тиснути на клієнтів, але водночас не втрачати людей після першого «я подумаю»? Саме над такою системою продажів бізнес-тренерка Людмила Калабуха працювала протягом тижня з організаторкою жіночих ретритів та авторських подорожей Яною Дахно та її командою.

Яна Дахно організовує закордонні жіночі ретрити та авторські подорожі. Тому завданням Людмили Калабухи було вибудувати систему продажів саме для дорогого туристичного та експертного продукту, де рішення про поїздку залежить не лише від ціни, а й від довіри до організаторки, дат, роботи, дітей, можливості взяти відпустку, страху їхати самій, перельоту та логістики.

Це була не одна консультація і не набір універсальних скриптів. Людмила Калабуха працювала і з самою експерткою, і з її командою: аналізувала позиціонування, Instagram, рекламу, попередню комунікацію з клієнтами та реальні переписки в директі, після чого команда одразу впроваджувала зміни на живих продажах.

Як продавати ретрити через Instagram

Людмила Калабуха консультує експертку та її команду з продажів у переписках: робота з клієнтами в директі, повторними зверненнями та запереченнями. — Бізнес-тренерка Людмила Калабуха під час індивідуальної роботи з експерткою та її командою над продажами в переписках. Один із блоків роботи – що писати клієнтам, які не читають повідомлення, як працювати з постійними клієнтами, повертати людей у діалог і доводити переписку до продажу без тиску.

Робота почалася ще до моменту, коли потенційна клієнтка пише в директ.

Людмила Калабуха разом з експерткою та її командою повністю переглянула позиціонування ретритів і те, як вони представлені в Instagram: що має бути в шапці профілю, закріплених дописах, сторіс та актуальному, як розповідати про найближчі подорожі та як показувати не лише красиву країну, готелі й програму, а результат, за яким жінка насправді їде в ретрит.

У контент додали три важливі складові: самі подорожі, особистість і експертність організаторки та зміни, які отримують учасниці.

Команда побоювалася, що зміна контенту може викликати відписки. Сталося навпаки: підписники почали реагувати, писати та цікавитися ретритами.

Людмила Калабуха розробляє скрипти продажів ретритів та авторських подорожей і алгоритми роботи із запереченнями клієнтів для експертки та її команди. — Бізнес-тренерка Людмила Калабуха під час роботи над скриптами продажів ретритів та авторських подорожей. Для команди були розроблені алгоритми відповідей на реальні заперечення клієнтів про дати, роботу, дітей, сімейні обставини та вибір іншого напрямку.

Продажі в переписках: що змінює конверсію з директу в оплату

Окремим великим напрямом стала система продажів у переписках.

Людмила Калабуха проаналізувала, як команда спілкувалася з потенційними клієнтками раніше: що вже працювало добре, де менеджери давали забагато інформації, де ставили забагато запитань, де зарано відпускали клієнтку, а де, навпаки, продовжували переконувати тоді, коли вже була зрозуміла реальна причина відмови.

Принциповим було не зруйнувати те, що вже було сильною стороною команди: людяність, турботу, увагу до людини та бажання спочатку почути її, а не просто продати поїздку.
Тому завданням стало не створити агресивні скрипти продажів, а вибудувати логіку переписки, яка природно веде клієнтку від першого запитання до рішення.

Команда пропрацювала, як спілкуватися з новими клієнтами, постійними учасницями ретритів, новими підписниками, людьми зі старої бази та потенційними клієнтками, які вже цікавилися подорожжю, але з різних причин не купили її.

Людмила Калабуха проводить індивідуальний супровід з продажів та розбирає реальні переписки експерта і команди з потенційними клієнтами. — Бізнес-тренерка Людмила Калабуха під час індивідуального супроводу з продажів аналізує реальні переписки з клієнтами та дає персональні рекомендації, що відповідати, коли продовжувати продаж, а коли чекати відповіді клієнта.

Що писати клієнту після «я подумаю»

Одна з найбільших проблем продажів у директі виникає не на першому повідомленні, а після нього.

Що робити, якщо людина отримала програму і зникла? Що писати після «я подумаю»? Як повернути в діалог клієнтку, яка прочитала повідомлення і не відповіла? Що робити, якщо повідомлення взагалі залишається непрочитаним?

Для кожної з цих ситуацій Людмила Калабуха разом із командою створила окрему логіку наступних контактів.

Наприклад, якщо потенційна клієнтка залишила заявку, але не читає повідомлення, менеджер не має засипати її новими повідомленнями. Спочатку варто дати час, потім зробити один короткий контакт, за потреби м’яко привернути увагу через Instagram, а якщо реакції немає, зупинитися і повернутися до людини пізніше вже з новим доречним приводом.

Таким чином продаж перестає залежати від того, чи пам’ятає конкретний менеджер, кому потрібно написати завтра. З’являється система наступного контакту з кожним потенційним клієнтом.

Людмила Калабуха проводить консультацію з продажів для експертки та її команди, які після першої зустрічі почали впроваджувати нові інструменти та отримувати результати. — Бізнес-тренерка Людмила Калабуха працює над збільшенням продажів експертного продукту разом з експерткою та її командою. Нові інструменти роботи з клієнтами команда почала впроваджувати одразу після першої зустрічі та побачила перші результати.

Як працювати зі старою базою та повертати клієнтів

Ще одним напрямом роботи стала стара клієнтська база.

Команда разом із Людмилою Калабухою визначила, як сегментувати контакти, кому варто написати повторно, з яким приводом повертатися та як не перетворювати цю роботу на безлику масову розсилку.

Якщо людина вже колись цікавилася конкретним ретритом, переписка з нею не повинна починатися так, наче команда бачить її вперше. Новий контакт має продовжувати попередню розмову.

Окремо була вибудувана робота з постійними клієнтками, які вже подорожували з організаторкою, та з людьми, які хотіли поїхати, але попереднього разу їм завадили обставини.

Людмила Калабуха про продажі без тиску та нав’язування, екологічні продажі й роботу з клієнтами в переписках. — Продажі без тиску та нав’язування: Людмила Калабуха вчить експертів і команди продавати з повагою до клієнта, розуміти, коли варто продовжувати діалог, а коли зупинитися.

Скрипти продажів ретритів та робота із запереченнями

За тиждень команда зібрала реальні заперечення, з якими стикається під час продажу ретритів та авторських подорожей.

«Дорого», «не підходять дати», «не можу взяти відпустку», «робота», «діти», «боюся їхати сама», «поїду тільки з подругою», «треба подумати», питання перельоту та логістики, «зараз не готова», «хочу поїхати пізніше» та інші ситуації розбирали не теоретично, а безпосередньо на реальних діалогах із клієнтами.

Для кожної ситуації команда отримала алгоритм роботи.

Окремо визначили, коли клієнтці доречно запропонувати розтермінування, коли можна запропонувати інший напрямок, коли варто продовжувати працювати із запереченням, а коли виявлена об’єктивна причина, яку продукт зараз не може усунути.

У такій ситуації завдання продавця не дотискати людину будь-якою ціною, а правильно залишити її в базі майбутніх клієнтів і повернутися до розмови тоді, коли її обставини зміняться.

Бізнес-тренерка Людмила Калабуха проводить онлайн-навчання продажів для експерта і команди менеджерів, які працюють із клієнтами. — Навчання продажів для команди: Людмила Калабуха працює одночасно з експертом і менеджерами, щоб у всіх була єдина система спілкування з клієнтами, продажів у переписках та роботи із запереченнями.

Як не втрачати клієнта між зацікавленням і бронюванням

Окремо команда пропрацювала моменти, у яких потенційний покупець найчастіше губиться.

Що відбувається після відправлення програми? Коли менеджер має написати наступного разу? Як не втратити людину після передачі контакту туроператора? Як контролювати подальший рух клієнта до бронювання? Коли нагадати про себе і як зробити це без нав’язливості?

У результаті кожна заявка отримує наступний крок, а людина не залишається просто «висіти» в директі.

Бізнес-тренерка Людмила Калабуха пояснює психологію продажів, поведінку клієнтів та принципи побудови довіри під час продажу експертних послуг. — Психологія продажів і поведінка клієнта: Людмила Калабуха допомагає експертам зрозуміти, чому люди приймають рішення про покупку, як формується довіра та як продавати відповідно до цінностей свого бізнесу.

Продажі без тиску та «впарювання»

Один із найважливіших відгуків команда дала Людмилі Калабусі вже наприкінці спільної роботи.
Перед початком навчання вони зізналися, що навіть трохи боялися звертатися до бізнес-тренера з продажів. Їм не хотілося, щоб їх учили «впарювати», тиснути на людей та перетворювати теплу людську комунікацію на агресивні продажі.

Саме тому команді настільки відгукнувся підхід Людмили Калабухи.

Вона не змінювала їхній tone of voice і не намагалася зробити з них інших людей. Навпаки, зберегла турботу, любов до людей, щирість та бажання допомогти, які вже були основою їхньої комунікації.

Змінилася не людяність. Змінилася система продажів навколо неї.

Менеджер не тисне на клієнта, але й не кидає його після першого «я подумаю». Не надсилає величезну презентацію новому підписнику, а спочатку починає живий діалог. Не переконує людину нескінченно, якщо існує об’єктивна причина не купувати зараз, але й не втрачає потенційного клієнта назавжди.

Бізнес-тренерка Людмила Калабуха працює з командою над мотивацією менеджерів, залученістю в продажі та ефективністю роботи з клієнтами. — Як підвищити мотивацію команди продажів: після кількох днів роботи з Людмилою Калабухою команда стала більше включеною в продажі та почала активніше застосовувати нові інструменти в роботі з клієнтами.

Від окремих переписок до системи продажів

За час індивідуальної роботи Людмила Калабуха разом з експерткою та її командою пропрацювала весь шлях потенційного клієнта: від першого знайомства з ретритом в Instagram до переписки в директі, роботи із запереченнями, повторного контакту, бронювання та оплати.
При цьому рекомендації не залишалися у файлах.

Команда одразу переписувала повідомлення, змінювала сторіс, тестувала нові запитання, працювала зі старою базою, приносила реальні переписки на розбір, отримувала правки та одразу застосовувала їх у наступних розмовах із клієнтами.

Саме тому результатом стали не кілька універсальних «правильних фраз», а система продажів, створена на реальних клієнтах, реальних запереченнях та реальних ситуаціях конкретного бізнесу.

Людмила Калабуха проводить індивідуальні консультації з продажів для експертів, організаторів ретритів та авторських подорожей, коучів, власників експертних проєктів та їхніх команд. Робота може включати аудит продажів і реальних переписок, продажі в директі, скрипти продажів, роботу із запереченнями, дожими без тиску, повернення клієнтів, роботу зі старою базою та побудову системи продажів під конкретний продукт.

Людмила Калабуха створює персоналізовані скрипти продажів під конкретний бізнес, продукт і реальні заперечення клієнтів. — Персоналізовані скрипти продажів: Людмила Калабуха створює не універсальні шаблони, а конкретні відповіді на реальні заперечення клієнтів саме для вашого продукту, бізнесу та ситуацій у продажах.

Детальніше про формат роботи, завдання, з якими можна звернутися, та результати інших клієнтів – на сторінці індивідуальна консультація Людмили Калабухи з продажів, продажів у переписках та побудови системи продажів.

Ще один приклад результату персональної роботи – кейс як після консультації Людмили Калабухи художниця продала 11 картин за тиждень без реклами.

Як замовити індивідуальну консультацію Людмили Калабухи

Якщо ви хочете:

• збільшити продажі ретритів, авторських турів та подорожей;
• навчитися продавати дорогі продукти та послуги через Instagram і директ;
• перебудувати продажі в переписках;
• створити скрипти продажів саме під ваш продукт і ваших клієнтів;
• навчитися працювати із запереченнями «дорого», «я подумаю», «не зараз» та іншими причинами відмови;
• повертати в діалог клієнтів, які прочитали повідомлення і не відповіли;
• правильно працювати зі старою клієнтською базою та збільшувати повторні продажі;
• навчити команду продавати без тиску та нав’язування;
• знайти точки, де ви зараз втрачаєте потенційних клієнтів;
• побудувати цілісну систему продажів для експертного бізнесу,

ви можете замовити індивідуальну консультацію Людмили Калабухи з продажів, продажів у переписках, скриптів та побудови системи продажів.

Під час роботи Людмила Калабуха аналізує саме ваш бізнес, продукт, реальні переписки та комунікацію з клієнтами, знаходить точки втрати продажів і створює конкретні скрипти, алгоритми роботи із запереченнями, повторними контактами та клієнтською базою під вашу ситуацію.

Формат підходить як для індивідуальної роботи з експертом або власником бізнесу, так і для роботи з командою, яка безпосередньо спілкується з клієнтами та продає.