Корпоративний тренінг із продажів для SPARROW MINERALS: як продавати не добрива, а прибуток фермерського господарства

Коли компанія SPARROW MINERALS запросила бізнес-тренерку Людмилу Калабуху провести корпоративний тренінг із продажів для комерційної команди, мова не йшла про чергове навчання з технік продажів чи стандартних скриптів.

Перед компанією стояло значно амбітніше завдання – допомогти менеджерам по-новому подивитися на переговори з агровиробниками, навчитися продавати не мінеральні добрива, а економічний результат для фермерського господарства, впевненіше працювати із запереченнями, скоротити цикл угоди та вибудувати довгострокові партнерські відносини з клієнтами.

SPARROW MINERALS – українська компанія зі Львова, що спеціалізується на постачанні мінеральних добрив від провідних виробників України та Європи, міжнародному трейдингу та професійному підборі рішень для агровиробників. Компанія працює з господарствами по всій Україні, пропонуючи не продукцію одного заводу, а можливість вибору між різними виробниками, формулами та ціновими сегментами, допомагаючи клієнтам знаходити найкраще рішення саме для їхнього господарства.

Підготовка до корпоративного тренінгу розпочалася з глибокого аналізу бізнесу компанії

Це принципова позиція бізнес-тренерки Людмили Калабухи: навчати можна лише тоді, коли добре розумієш специфіку ринку, продукт, клієнта та щоденні виклики, з якими працює команда.

До початку навчання бізнес-тренерка Людмила Калабуха проаналізувала анкети комерційної директорки та менеджерів, записи телефонних переговорів із клієнтами, переписки у месенджерах, комерційні пропозиції, сайт компанії, конкурентне середовище, міжнародних виробників добрив, з якими працює SPARROW MINERALS, а також особливості українського аграрного ринку та психологію фермерів під час прийняття рішення про закупівлю мінеральних добрив. Також було сформульовано нове УТП, підготовлено аргументи для роботи із запереченнями та розроблено рекомендації щодо використання соціального доказу й штучного інтелекту в продажах.

Саме тому корпоративний тренінг із продажів був побудований не на універсальних прикладах, а на реальних переговорах менеджерів компанії, їхніх переписках і тих ситуаціях, з якими вони стикаються щодня.

Передтренінгове дослідження – аналіз анкет замовників та команди

Аналіз анкет показав, що керівництво компанії очікувало від навчання не лише збільшення продажів. Перед командою стояли конкретні бізнес-завдання: підвищити конверсію телефонних переговорів, навчитися сильніше працювати із запереченнями, швидше доводити клієнтів до прийняття рішення, скоротити цикл угоди, навчитися продавати великим агропідприємствам і зробити так, щоб менеджери перестали бути для клієнтів “черговими продавцями”, а стали професійними партнерами, до яких звертаються за порадою.

Висновки після аналізу реальних дзвінків

Команда чудово працює під час продажів по телефону: менеджери чудово знають продукт, орієнтуються у виробниках, формулах добрив, сезонності та специфіці аграрного бізнесу, легко знаходять спільну мову з фермерами, не бояться телефонних переговорів і вміють отримувати від клієнтів важливу інформацію про структуру посівів, площі господарства, плани закупівель і поточних постачальників.

Саме під час аналізу телефонних переговорів бізнес-тренерка Людмила Калабуха помітила цікаву закономірність. Щойно менеджери переставали говорити лише про продукцію і починали щиро цікавитися самим господарством клієнта, його культурами, площами, планами на сезон та економікою вирощування, розмова миттєво змінювалася. Навіть стримані фермери починали відкрито розповідати про свій бізнес, ділилися планами, говорили про проблеми та охоче відповідали на запитання. Саме ця сильна сторона команди стала основою всього корпоративного тренінгу.

Разом із тим аналіз показав і кілька точок росту. У багатьох переговорах менеджери занадто швидко переходили до обговорення ціни, більше говорили про характеристики добрив, ніж про економіку господарства клієнта, недостатньо аргументували фінансову вигоду співпраці та нерідко завершували розмову без чіткої домовленості про наступний крок. Саме ці моменти стали головними темами корпоративного навчання, адже в сучасних B2B-продажах, особливо в аграрному секторі, клієнт купує не характеристики продукту, а впевненість у власному результаті.

Найважливіша ідея корпоративного тренінгу

Під час підготовки до корпоративного тренінгу бізнес-тренерка Людмила Калабуха ще раз переконалася в одній важливій закономірності: щойно менеджери перестають говорити про характеристики добрив і починають говорити про саме господарство клієнта, розмова змінюється. Фермер починає відкрито розповідати про площі, культури, плани на сезон, проблеми та закупівлі.

Саме тому головною ідеєю тренінгу дуже важлива думка: фермер купує не мінеральні добрива, не формулу NPK, не мішок продукції і навіть не країну виробника.

Він купує впевненість у майбутньому врожаї, прибуток свого господарства, економію коштів, окупність вкладень і фінансовий результат.

Саме тому під час корпоративного тренінгу команда повністю перебудувала логіку переговорів. Менеджери вчилися продавати не продукт, а рішення для конкретного фермерського господарства, не переваги компанії, а вигоду клієнта.

Від скриптів – до справжніх переговорів

Упродовж корпоративного тренінгу з продажів бізнес-тренерка Людмила Калабуха разом із командою покроково вибудовувала нову систему B2B-продажів для аграрного бізнесу.

Головним завданням було навчити менеджерів професійно вести переговори, ефективно працювати із запереченнями клієнтів, будувати довіру, допомагати клієнту приймати рішення, а головне – мислити та оперувати економікою господарства.

Менеджери відпрацьовували:

• встановлення контакту з агровиробником;
• психологію фермера та особливості прийняття рішень у сільському господарстві;
• виявлення справжніх потреб клієнта;
• проведення переговорів із власниками фермерських господарств;
• презентацію компанії через вигоду для клієнта;
• аргументацію через економіку господарства;
• продаж без демпінгу та знижок;
• роботу із запереченнями;
• завершення переговорів конкретною домовленістю;
• побудову довгострокових партнерських відносин;
• збільшення конверсії переговорів у продаж.

Особливу увагу бізнес-тренерка Людмила Калабуха приділила запереченням, які менеджери SPARROW MINERALS чують практично щодня – реальним фразам із телефонних переговорів із фермерами:

• «У вас дорого».
• «Ми вже працюємо з іншим постачальником».
• «Нас усе влаштовує».
• «Зараз неактуально».
• «Передзвоніть після жнив».
• «Давайте повернемося до цього через пів року».
• «Поки нічого не плануємо».
• «Ми вже купили».
• «Якщо буде потрібно – самі вам зателефонуємо».
• «Скиньте прайс у Viber».
• «Ми ще подумаємо».

Кожне із цих заперечень команда відпрацьовувала на власних кейсах, записах телефонних переговорів і реальних ситуаціях із роботи відділу продажів. Саме такий формат корпоративного навчання продажів дає менеджерам готові рішення, які вони можуть використовувати вже під час наступної розмови з клієнтом.

Продажі в переписках – окремий напрям сучасних B2B-продажів

Сьогодні дедалі більше переговорів із клієнтами переходять із телефонної розмови у Viber, Telegram, WhatsApp або електронну пошту. Саме тому окремий блок корпоративного тренінгу був присвячений продажам у переписках – одному з найактуальніших інструментів сучасних B2B-продажів.
Менеджери навчалися не просто надсилати прайс або комерційну пропозицію, а будувати переписку, яка допомагає клієнту прийняти рішення та приводить до продажу.
Під час навчання команда відпрацьовувала:
• продажі у Viber;
• продажі у Telegram;
• продажі електронною поштою;
• персоналізовані повідомлення;
• відповіді на заперечення у переписках;
• аргументацію вигоди для клієнта;
• завершення кожної переписки конкретною домовленістю про наступний крок.

Штучний інтелект уже сьогодні змінює роботу менеджера з продажів

Ще одним блоком корпоративного навчання стало використання штучного інтелекту в продажах, зокрема ChatGPT та інших сучасних моделей ШІ.
Бізнес-тренерка Людмила Калабуха показала, як використовувати штучний інтелект не замість менеджера, а як інструмент, який допомагає швидше готуватися до переговорів, краще аналізувати клієнтів, ефективніше працювати із запереченнями та збільшувати продажі.

Команда навчилася використовувати ChatGPT і ШІ для:

• підготовки до переговорів;
• аналізу потенційних клієнтів;
• аналізу конкурентів;
• написання комерційних пропозицій;
• створення повідомлень у Viber, Telegram та електронній пошті;
• відповідей на складні заперечення;
• персоналізації переговорів;
• підготовки аргументів саме під конкретне фермерське господарство;
• швидкого створення індивідуальних сценаріїв продажу.

Оцінка тренінгу командою продажів

Під час підбиття підсумків менеджери говорили не про те, що дізналися нові техніки продажів. Найчастіше звучала зовсім інша думка:

«Раніше ми використовували різні інструменти окремо, а тепер побачили цілісну систему продажів».

Для бізнес-тренерки Людмили Калабухи саме такі слова є найкращою оцінкою роботи. Адже корпоративний тренінг із продажів не повинен закінчуватися новим конспектом чи презентацією. Його результатом має стати система продажів, яку менеджери починають використовувати вже наступного робочого дня.

Відгук комерційної директорки SPARROW MINERALS – Марії Баран

Для мене дуже цінно було побачити, що вся команда була повністю включена в роботу від першої до останньої хвилини. Особливо приємно було чути від менеджерів, що вони нарешті побачили цілісну систему продажів, а не окремі техніки. Людмила дуже добре розібралася в нашій сфері, зрозуміла, хто такий фермер, що йому потрібно і як він приймає рішення про закупівлю добрив. Менеджери зрозуміли головне – потрібно показувати клієнту не характеристики добрив, а його вигоду. Адеж для фермера головне – його гроші.

Читати відгук повністю – тут.

Корпоративний тренінг із продажів Людмили Калабухи – це рішення конкретних бізнес-завдань

Саме тому перед кожним корпоративним навчанням бізнес-тренерка Людмила Калабуха аналізує бізнес компанії, анкети працівників, телефонні переговори, переписки, комерційні пропозиції, конкурентне середовище та специфіку ринку. Завдяки цьому учасники отримують практичні інструменти, готові алгоритми переговорів і систему продажів, які можна використовувати вже наступного робочого дня.

Якщо ваша компанія працює у сфері B2B-продажів, аграрного бізнесу, виробництва, дистрибуції, будівництва, медицини, фінансів або професійних послуг, і ви шукаєте бізнес-тренера з продажів, який готує корпоративні тренінги під специфіку саме вашої компанії, аналізує реальні переговори менеджерів, навчає роботі із запереченнями, переговорам, продажам у переписках, використанню ChatGPT та штучного інтелекту в продажах, допомагає підвищити конверсію відділу продажів і збільшити результати команди, – бізнес-тренерка Людмила Калабуха буде рада допомогти вашій команді.

Обговоримо вашу задачу та формат тренінгу: ЗАПОВНИТИ ФОРМУ