Корпоративний онлайн-тренінг з B2B-продажів для виробничої компанії ТОВ «ЛАЙНПАРТС» (Київ): робота із запереченнями, телефонні переговори та супровід клієнта після комерційної пропозиції

ТОВ «ЛАЙНПАРТС» (Київ) – українська виробнича компанія, що спеціалізується на виробництві та комплексному постачанні промислових фільтрів, вентиляційних фільтрів, систем аспірації, а також рішень для очищення повітря, рідин і масел для промислових підприємств, запросила бізнес-тренерку з продажів Людмилу Калабуху провести корпоративний онлайн-тренінг з B2B-продажів для команди менеджерів.

Компанія вже мала сильну команду продажів. Менеджери добре знали продукцію, професійно консультували клієнтів, оперативно готували комерційні пропозиції та вибудовували якісну комунікацію з виробничими підприємствами. Водночас керівниця компанії побачила можливість значно підвищити ефективність саме на етапі супроводу клієнта після надсилання комерційної пропозиції, коли потенційні замовники брали паузу для прийняття рішення або відкладали переговори.

Саме тому головним завданням корпоративного онлайн-тренінгу стало навчити команду ефективніше супроводжувати клієнта після комерційної пропозиції, професійно працювати із запереченнями, аргументувати економічну вигоду рішення для підприємства, впевнено проводити B2B-переговори та збільшувати конверсію комерційних пропозицій у підписані договори.

З якими запитами компанія звернулася на корпоративний тренінг

До початку навчання Людмила Калабуха провела детальне анкетування засновниці компанії Руслани Волкернюк та всієї команди менеджерів із продажу.

Окрім анкетування, було проаналізовано специфіку B2B-продажів компанії, комерційні пропозиції, переписки з клієнтами, телефонні переговори, етапи супроводу клієнта після надсилання комерційної пропозиції, типові заперечення та ситуації, у яких компанія найчастіше втрачала потенційні угоди.

Саме тому програма корпоративного онлайн-тренінгу була побудована не на універсальних прикладах, а на реальних кейсах ТОВ «ЛАЙНПАРТС», власних комерційних пропозиціях, телефонних переговорах і переписках менеджерів із клієнтами.

Основними запитами компанії були:

• як ефективніше працювати із запереченнями клієнтів;
• як не втрачати клієнтів після надсилання комерційної пропозиції;
• як професійно супроводжувати клієнта до прийняття рішення;
• як завершувати кожну розмову конкретною домовленістю про наступний контакт;
• як аргументувати цінність рішення через економічну вигоду для підприємства;
• як продавати не технічні характеристики продукції, а фінансовий результат для клієнта;
• як будувати довіру до менеджера вже з перших хвилин спілкування;
• як ефективніше проводити телефонні переговори та холодні B2B-дзвінки;
• як збільшити конверсію комерційних пропозицій у підписані договори;
• як використовувати сучасні можливості ChatGPT для підготовки персоналізованих комерційних пропозицій і аналізу комунікації з клієнтами.

Як Людмила Калабуха готується до корпоративних тренінгів з B2B-продажів: аналіз продажів, переговорів і комерційних пропозицій

Попереднє анкетування показало, що менеджери ТОВ «ЛАЙНПАРТС» добре знають продукцію компанії, швидко реагують на звернення клієнтів, професійно консультують щодо технічних рішень і оперативно готують комерційні пропозиції.

Підготовка до корпоративного онлайн-тренінгу не обмежилася лише анкетуванням. До початку навчання Людмила Калабуха детально проаналізувала записи телефонних переговорів команди, визначила типові помилки та точки росту, вивчила найпоширеніші заперечення клієнтів, адаптувала програму під продукцію, клієнтів і бізнес-завдання компанії та підготувала практичні кейси на основі реальних матеріалів ТОВ «ЛАЙНПАРТС».

Саме тому під час навчання команда працювала не з універсальними прикладами, а з власними телефонними переговорами, комерційними пропозиціями, переписками та реальними ситуаціями, які виникають у щоденній роботі менеджерів.

Аналіз також показав, що головною точкою втрати потенційних угод був етап після надсилання комерційної пропозиції. Менеджерам бракувало сучасних інструментів професійного супроводу клієнта, впевненого опрацювання заперечень, аргументації економічної вигоди рішення для підприємства та алгоритму, який дозволяє не чекати відповіді від клієнта, а домовлятися про конкретний наступний крок і системно вести переговори до прийняття рішення.

Самі учасники тренінгу зазначили, що найбільше хочуть навчитися впевнено працювати зі складними клієнтами, ефективніше реагувати на заперечення, швидше здобувати довіру вже з першої розмови та збільшувати кількість успішно завершених угод.

Засновниця компанії Руслана Волкернюк наголосила, що стратегічне завдання бізнесу полягає не у збільшенні кількості комерційних пропозицій, а в підвищенні конверсії кожної з них у підписаний договір. Саме тому одним із головних завдань корпоративного онлайн-тренінгу стало навчити менеджерів продавати не окремі технічні характеристики промислових фільтрів, а економічно вигідне рішення для конкретного підприємства.

Така глибока підготовка є обов’язковою складовою кожного корпоративного тренінгу Людмили Калабухи. Завдяки цьому учасники отримують не універсальні техніки продажів, а готові рішення, адаптовані під продукт, клієнтів, ринок і типові переговорні ситуації саме своєї компанії.

Що відпрацювали на корпоративному онлайн-тренінгу з B2B-продажів

Корпоративний онлайн-тренінг Людмили Калабухи був повністю адаптований під специфіку B2B-продажів ТОВ «ЛАЙНПАРТС», продукцію компанії, її клієнтів та реальні завдання відділу продажів.

Команда працювала не з абстрактними прикладами, а з власними комерційними пропозиціями, записами телефонних переговорів, холодними B2B-дзвінками, переписками з клієнтами та реальними ситуаціями, які щодня виникають під час продажу промислових фільтрів, систем аспірації та комплексних рішень для промислової фільтрації.

Під час корпоративного навчання менеджери відпрацювали:

• сучасні техніки роботи із запереченнями клієнтів у B2B-продажах;
• алгоритм супроводу клієнта після надсилання комерційної пропозиції;
• нові правила телефонних переговорів із виробничими та промисловими підприємствами;
• професійне виявлення потреб клієнта до підготовки комерційної пропозиції;
• сім ключових запитань, які допомагають з’ясувати реальні критерії вибору постачальника;
• аргументацію вартості рішення через економічну вигоду для підприємства;
• презентацію продукції через результат для бізнесу клієнта, а не лише через технічні характеристики;
• роботу із запереченнями щодо ціни, термінів, умов постачання та необхідності додаткового погодження;
• сучасні правила продажів у переписках;
• готові мовні конструкції для складних B2B-переговорів;
• алгоритми завершення кожної розмови конкретною домовленістю про наступний крок, дату і час контакту;
• використання ChatGPT для аналізу комунікації з клієнтами та підготовки персоналізованих комерційних пропозицій.

Як супроводжувати клієнта після комерційної пропозиції

Особливу увагу під час корпоративного тренінгу приділили етапу після надсилання комерційної пропозиції. Саме тут у багатьох B2B-компаніях переговори сповільнюються: клієнт бере паузу, відкладає рішення, не відповідає на повідомлення або повідомляє, що ще порівнює пропозиції різних постачальників.

Менеджери ТОВ «ЛАЙНПАРТС» отримали готовий алгоритм супроводу клієнта, який допомагає не чекати на відповідь невизначений час, а заздалегідь домовлятися про наступний контакт, зберігати ініціативу в переговорах і професійно вести потенційного замовника до прийняття рішення.

Окремо команда відпрацювала, як завершувати телефонну розмову, листування або онлайн-зустріч не загальними фразами «чекаємо на вашу відповідь» чи «будемо на зв’язку», а конкретною домовленістю: хто, кому, коли і з яким питанням телефонує або пише наступного разу.

Як продавати промислові фільтри через економічну вигоду для підприємства

Окремий блок корпоративного тренінгу був присвячений продажу технічно складної B2B-продукції через економічний результат для клієнта.

Для керівника підприємства важливо не лише знати характеристики промислового фільтра, термін його експлуатації чи особливості конструкції. Насамперед він хоче розуміти, як запропоноване рішення вплине на безперебійну роботу виробництва, витрати підприємства, ризик простоїв, частоту замін і загальну вартість обслуговування.

Саме тому Людмила Калабуха розробила для команди авторську «Формулу економії підприємства». Вона допомагає менеджеру разом із клієнтом розрахувати не лише ціну придбання, а повну вартість володіння рішенням, зокрема:

• можливі втрати через простої виробництва;
• витрати на повторні закупівлі;
• аварійні заміни;
• роботу персоналу;
• сервісне обслуговування;
• логістику;
• інші приховані витрати підприємства.

Такий підхід допомагає перевести B2B-переговори з обговорення окремої ціни у площину економічної доцільності, довгострокової вигоди та окупності рішення для конкретного підприємства.

У результаті менеджер презентує клієнту не просто промисловий фільтр або систему аспірації, а рішення, яке допомагає підприємству зменшити ризики, уникнути додаткових витрат і забезпечити стабільну роботу виробництва.

Результати корпоративного онлайн-тренінгу були помітні вже під час навчання

Однією з особливостей корпоративних тренінгів Людмили Калабухи є те, що команди починають впроваджувати нові інструменти продажів не через місяць після навчання, а ще під час тренінгу.

Саме так відбулося і з командою ТОВ «ЛАЙНПАРТС».

Під час практичних відпрацювань менеджери почали по-іншому проводити B2B-переговори, ставити більше запитань для виявлення потреб клієнта, впевненіше аргументувати економічну цінність своїх рішень, професійніше працювати із запереченнями та завершувати переговори конкретною домовленістю про наступний контакт.

Усі нові інструменти команда відразу застосовувала до власних комерційних пропозицій, телефонних переговорів, переписок із клієнтами та реальних ситуацій, які виникають у щоденній роботі відділу продажів.

Вже через три години після завершення корпоративного онлайн-тренінгу засновниця компанії Руслана Волкернюк повідомила, що команда почала працювати за новими алгоритмами продажів.

За результатами навчання для ТОВ «ЛАЙНПАРТС» була створена Корпоративна Книга продажів – комплект готових практичних інструментів, повністю адаптованих під специфіку продукції, клієнтів і B2B-продажів компанії. До неї увійшли авторська «Формула економії підприємства», рекомендовані запитання для виявлення потреб клієнта, алгоритм професійного супроводу після комерційної пропозиції, мовні конструкції для переговорів, інструмент «Фото із зірками», а також система «дожимів», яка допомагає створити для клієнта вагому причину ухвалити рішення про співпрацю саме зараз, а не відкладати його на невизначений час.

Саме практичний формат корпоративних тренінгів Людмили Калабухи дозволяє компаніям уже в день навчання отримати не лише нові знання, а й готову корпоративну систему продажів, яку менеджери можуть одразу використовувати у своїй щоденній роботі.

Відгук керівниці ТОВ «ЛАЙНПАРТС» про корпоративний онлайн-тренінг з B2B-продажів Людмили Калабухи

Після завершення корпоративного онлайн-тренінгу з B2B-продажів, який для команди ТОВ «ЛАЙНПАРТС» провела бізнес-тренерка з продажів Людмила Калабуха, засновниця та керівниця компанії Руслана Волкернюк поділилася своїми першими враженнями про підготовку до навчання, практичність отриманих інструментів і можливості їхнього впровадження у щоденну роботу відділу продажів.

«Було видно, що ви реально вклали душу. Ви повністю вникли у специфіку нашої діяльності, проаналізували продукцію, сайт, наші переписки, цифри, особливості роботи. Це дуже відрізняється від того, що роблять більшість бізнес-тренерів. Не було жодного моменту, коли можна було сказати: “Цікава думка, але нам це не підходить”. Такого взагалі не було. Це великий респект. Мені дуже сподобалася “Формула економії підприємства”. Ви навіть відправили нам готовий практичний інструмент. Це дуже практично, тому що можна одразу показувати клієнту конкретну вигоду саме для його підприємства. І ще ми вже впроваджуємо метод, що менеджер має не чекати, поки клієнт прийме рішення, а самому домовлятися про наступний дзвінок. Мені здається, це саме те, чого нам дуже не вистачало. Ми ж можемо чесно сказати: “Ви зараз дуже зайнята людина, у країні війна, вам доводиться приймати багато рішень. Саме тому я сама вам зателефоную у домовлений час”. Ми ж у цей момент кажемо правду. Це не якась маніпуляція. Це щира турбота про клієнта.»

Після цього Руслана Волкернюк окремо відзначила практичний блок про використання штучного інтелекту (ChatGPT) у B2B-продажах, підготовці комерційних пропозицій та роботі менеджерів із продажу, зазначивши, що цей інструмент допоможе команді економити час і працювати ефективніше.

Повний відгук Руслани Волкернюк про корпоративний онлайн-тренінг Людмили Калабухи читайте ТУТ.

Які інструменти B2B-продажів отримала команда ТОВ «ЛАЙНПАРТС» після корпоративного онлайн-тренінгу:

• алгоритм професійного супроводу клієнта після комерційної пропозиції;
• систему домовленості про наступний контакт із клієнтом без нав’язливості;
• авторську «Формулу економії підприємства» для продажу через фінансову вигоду клієнта;
• готові сценарії роботи із запереченнями в B2B-продажах;
• алгоритм проведення телефонних переговорів із промисловими підприємствами;
• сім ключових запитань для якісного виявлення потреб клієнта;
• інструменти продажу промислових фільтрів через економічний ефект, а не технічні характеристики;
• практичні алгоритми роботи з комерційними пропозиціями та їх подальшим супроводом;
• нові підходи до продажів у переписках і діловій комунікації;
• готові способи використання ChatGPT для аналізу переговорів і персоналізації комерційних пропозицій.

Корпоративні тренінги з B2B-продажів для виробничих, дистрибуційних та сервісних компаній

Людмила Калабуха – бізнес-тренерка №1 України з продажів (Ukrainian Business Award), експертка центрів підтримки підприємців Дія.Бізнес, авторка трьох бестселерів із продажів і переговорів та спікерка провідних бізнес-конференцій України.

Проводить корпоративні онлайн-тренінги та офлайн-навчання відділів продажів по всій Україні та за кордоном для компаній, які працюють у сегментах B2B і B2C.

Спеціалізація корпоративного навчання

• корпоративні тренінги з B2B-продажів;
• корпоративні онлайн-тренінги для відділів продажів;
• навчання менеджерів із продажу;
• корпоративне навчання керівників відділів продажів;
• телефонні продажі та холодні дзвінки;
• продажі в переписках;
• переговори зі складними клієнтами;
• робота із запереченнями;
• супровід клієнта після комерційної пропозиції;
• збільшення конверсії комерційних пропозицій у договори;
• збільшення середнього чека;
• продаж складних технічних продуктів і послуг;
• авторські алгоритми переговорів та продажів.

Серед клієнтів Людмили Калабухи

Компанії з галузей:

• виробництво промислового обладнання та комплектуючих;
• промислова фільтрація, вентиляція та інженерні системи;
• автомобільна промисловість і автоелектроніка;
• енергетика, електропостачання та газопостачання;
• будівельні матеріали, двері, вікна, меблі та інтер’єр;
• лакофарбова промисловість;
• пакувальні матеріали та поліграфія;
• харчова промисловість;
• гуртова торгівля та дистрибуція;
• аграрний сектор і агродистрибуція;
• IT-рішення для бізнесу;
• медична та естетична галузі;
• логістика й транспорт;
• сервісні компанії;
• ринок нерухомості;
• банки та фінансовий сектор.

Команди проходять навчання як онлайн, так і під час виїзних корпоративних тренінгів у Києві, Львові, Івано-Франківську, Тернополі, Луцьку, Рівному, Чернівцях, Полтаві та інших містах України. Людмила Калабуха проводить корпоративні онлайн-тренінги та офлайн-навчання відділів продажів для компаній в Україні й за кордоном.

Замовити корпоративний тренінг з B2B-продажів

Якщо ви хочете підвищити ефективність відділу продажів, збільшити конверсію комерційних пропозицій у договори, навчити менеджерів професійно працювати із запереченнями, проводити B2B-переговори та системно супроводжувати клієнтів до прийняття рішення, замовляйте корпоративний тренінг Людмили Калабухи для своєї команди.

Навчання проводиться онлайн для компаній з України та з-за кордону, а також у форматі виїзних корпоративних тренінгів офлайн. Програма кожного навчання адаптується під продукт, клієнтів, ринок, переговори та реальні завдання конкретної компанії.

Залишити заявку на корпоративне навчання відділу продажів → ЗАПОВНИТИ ФОРМУ

Замовити корпоративний тренінг з продажів

Людмила Калабуха проводить:

• корпоративні онлайн-тренінги;
• виїзні корпоративні тренінги;
• навчання відділів продажів;
• навчання керівників відділів продажів;
• корпоративні тренінги з B2B-продажів;
• корпоративні тренінги з B2C-продажів;
• навчання телефонних продажів;
• навчання продажів у переписках;
• корпоративні переговори;
• навчання роботі із запереченнями.

ЗАМОВИТИ ТРЕНІНГ